几天前接到一个久未联系的好友的电话，讲述了他当前正在代理一个saas餐饮软件的城市市场销售。他是因为软件公司给的十个店的免费软件指标接触这个saas餐饮软件的。尝试推广下来，他认为这个软件应该是目前saas餐饮软件中最好的一款软件（理由是不丢单、不绑定设备、断网可运行），而且还算有利可图。开春至今他做了一百多个酒店项目了，该saas软件在这个城市的代理也发展到了3个，今后也许会更多。然而，他突然发现自己没有经营利润了，将来收益更让人担忧，前路迷茫。缘由如下：
       1、从这个城市的一家代理发展到三家代理商的激烈竞争，使得他的合同标的相对大幅下降。
       2、saas软件迭代速度快，而且是统一升级，每次升级都会给客户带来些服务影响；客户量从几家到十几家再到上百家，服务包袱大幅增加。
       3、saas软件厂家利益来源无法判断，在代理商这块厂家几乎无收益，这样下来厂家能坚持多久？
  
       从他讲的这些事由中我联想到了行业中关于saas餐饮软件的纷纷扰扰，也谈一下自己的看法。

  
        一、saas餐饮软件的历史使命就是颠覆传统软件市场，也颠覆渠道市场结构？

  
       正如一位同行所言：“一提起SaaS软件，业内的主流观点就是所谓的颠覆。”众所周知，传统软件都是以渠道为主拓展市场的，甚至近80%的销售业绩通过渠道完成。新SaaS软件公司自定义其历史使命是要颠覆传统，依赖saas软件的云端属性（部署维护更容易和快捷），80%的销售应该由地推团队完成。这已经成为餐饮SaaS软件发展至今的既定规律。市面上名头比较响的SaaS餐饮管理软件，一般都是以直销下沉的方式渗透到其它城市，或者以免费策略、网上直销等手段来布局市场，几乎没有SaaS餐饮软件公司认真布局渠道。相信许多人的原以为是量能需求的决定，只有掌握在手上的地推团队才能快速把市场占有。甚至一度有传统业者叱责这种地推团队是“过境蝗虫”。其厉害可见一斑！
       但是，结合上述朋友反馈的实情说明，另一个核心原因也浮上了水面：当前saas软件公司的低价甚至免费扩张策略，导致其根本没有利润空间来支撑代理商的市场诉求。那么，这又何谈颠覆之说？

  
        二、 作为服务性行业的龙头、餐饮行业的最大特点是永远不能摆脱“直面服务”的使命——一日三餐，而这也正是传统餐饮软件走渠道策略的根本原因。

 
        民以食为天，从上世纪末以来，我国餐饮行业就一直以两位数的速度高速发展，5万亿的关口指日可破。如此巨大的一个量能市场在极短的时间内爆发出来，行业至今没有摆脱从业人员素质相对低的特征。所以，当前餐饮行业的信息化建设以及信息系统服务一直需要本地化服务商来支持和推动。而且，在今后的很长一段时间里，这种状况依然无法改变。
        1、餐饮服务量高度集中在一日三餐，为餐饮服务提供支撑的延伸服务就必须是即时服务！这种即时的底限容忍决定了餐饮企业延伸服务的本地化属性。也正是因为这个“本地化”，餐饮软件行业一直没有产生一家独大或者几家突出的格局，餐饮软件的品牌总是带着区域性特征。
        2、餐饮系统的服务不仅仅是软件服务，更多的是体现在设施设备服务上。例如，传统餐饮软件在20多年的服务积累上都不难得出一个结论，现场服务的80%都是打印机或打印服务问题，而不是软件问题。所以我就很好奇的想问问了，不具备本地渠道服务商的saas软件公司该如何解决这种设备或网路问题呢？
  

        三、一切不以产品本身论述的价值论都是伪命题。
  
       自从餐饮软件诞生以来，其价值就如同所有商品一样，完全依附在产品上。产品功能强大、稳定性好、需求处理及时、价格合理，就自然被市场所认可。至于周边设备售卖的利润、代运营的收益、聚合支付的返利，这些都跟软件产品无关，是集成商之外的劳有所得。所以，无论厂方是绑定硬件设备来锁定硬件利润，还是开放众多硬件选型由代理商灵活应付，对于软件代理商来说都是一样的结果。这些年，系统周边硬件的市场价格非常透明，只剩些蝇头小利了。至于聚合支付的返润，随着网联的成立，还能奢望多久？最终是跟pos刷卡机一个结果。
  
        四、销售毛利如果被后期服务成本消耗，代理商就是一场空忙乎，这叫假性渠道！

       做过系统集成的同行们都知道，不同的软件产品，客服人员成本的增长跟客户数增长的比例关系并不相同。产品稳定的软件维护成本低，产品的稳定性决定于产品的合理架构及程序员的技术水平。餐饮SAAS软件的话述是：因为其在线的优势，服务效率及服务成本都远远优于传统的线下软件。理论上来说，这个观点是成立的。但这个成立是仅仅站在软件研发成本及软件升级成本上。如果从上文阐述过的餐饮软件的即时服务需求的角度来说，这个结论就不成立了。事实也证明，因为saas软件迭代快，产品迭代面向的是所有客户，每次迭代产生的不曾意料的漏洞和问题都成了灾难性问题！代理商在客户数量少的情况下还不察觉，一旦客户群达到一定量后，这个服务量是指数级增长的，其灾难性就压死了大多数的代理商。

  
       所以，当前的saas餐饮软件前路堪忧。在有我国特殊国情的基础上，离开渠道策略的软件产品推广不现实；利用资本优势违背市场规律，所执行的假性渠道策略也不现实。